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2019年:亚马逊与独立站,风险与机遇

独立站与跨境平台 Derek 7个月前 (12-10) 1025次浏览 4个评论 扫描二维码
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前言:因为2019年的风口是平台与独立站相结合,很多的平台卖家目前对独立站的一些玩法和认知其实有一点点欠缺,独立站在大的方向上面可以分两种,一个是在独立站成交,另一个是在各个平台成交,也就是站外引流,起到过滤流量的作用,本文详解亚马逊与独立站,风险与机遇,shopyy好不好用?

——Derek@Shopyy

2019年:亚马逊与独立站,风险与机遇

一、独立站运营VS第三方平台运营优劣势

第三方平台运营

优点:

  1. 入门比较简单,无论是产品的上传还是简单的运营很容易上手;
  2. 平台一般都会有比较大的流量,并且平台也会去推广去引流,比如亚马逊的best seller,以及爆款的自带流量;
  3. 一般来说平台买家的购买意向都比较明确,转化率普遍比较高;
  4. 竞争环境相对透明,通过内部排名、评价和预测大概的销量,也就是说都是按照相同的规则去运营,也方便调研和学习优秀卖家,可以观察到其他店铺的细节操作,从而优化自身。

缺点:

  1. 门槛低进场的人数较多,价格战和同质化现象严重,参考国内淘宝,淘宝属于门槛特别低了,所以差异化越来越小,但是跨境平台毕竟也有语言门槛;
  2. 平台合规规则约束较大,不可控因素较多,多平台政策或规则变化的干扰比较大;
  3. 不容易沉淀自己的用户,更不容易掌控自己的品牌和客户;
  4. 流量红利也越来越少,随着卖家等涌入,尤其是国内电商环境越来越差,纷纷逃离前往跨境平台,站内流量明显一年不如一年;
  5. 佣金高达8%甚至15%;
  6. 很多脏玩法,跟卖,恶意刷评等;
  7. 封店,产品花式侵权,被投诉。

 

Shopyy外贸独立站运营

优点:

  1. 自主权掌握在自己手上,没有佣金,没有手续费,没有押金,卖家可以完全按照自己的想法和意愿去策划和设计营销自己的Shopyy独立站,没有产品限制,无论是擦边还是稍微一点侵权(HelloKitty),都可以做,满足不同卖家的个性化需求;
  2. 容易沉淀自己的用户,可以掌握自己的客户,便于老客户营销和交叉营销。大多数平台是很难知道客户信息,甚至只能线上平台站内沟通。Shopyy独立站的话在会员服务用户体验上是可以做到很多细节,比如建立会员体系,会员分级,不同级别不同的营销策略,不同级别的会员享受不同的折扣、优惠券等,同时在站内去做数据分析,通过数据刻画不同会员的购物习惯,支付习惯等肖像,便于二次营销与相应服务。
  3. 适合打造自己的品牌,当卖家独立站的用户和体量达到一定程度,玩法就多了,零售打批发,批发打代发,前端打供应链,工厂打前端等等。用独立站结合各个平台,一个完整的体系给买家的感觉是不一样的,甚至Shopyy一个企业级别的官网,在参加展会的时候也会有很大优势,大部分人都是阿里网站,亚马逊店铺域名,那么自己的名片上写着官网,马上成为全场焦点。

缺点:

  1. 对运营团队要求比较高,比如选品,程序,美工,创意,广告投手,推广专员等。像广告投手和推广专员的区别在于:广告投手侧重纯粹的广告投放和调整优化(Facebook投放策略,自己测款思路,如何做到越快越省钱的去测品),而推广专员则包括红人营销、INS Feed粉丝维护推广、YouTube积累订阅、EDM邮件营销等除广告投放之外需要维护,花心思沟通;
  2. 流量需要靠自己,当然derek首推的是自投,毕竟流量入口是命脉,不要轻易让不信任的人去把控,飞单的时候如果把流量引走,可能你都还不知道!
  3. 爆款的周期比较短,比如亚马逊的爆款周期能达到3年,而独立站顶多3个月,卖家需要不断开发新的爆款;来保证投入产出比。
  4. 流量成本肯定会随时间越来越贵,这是共识。那么对于2b的客户一定要抢先进场,抢夺资源。对于2c的客户一定要趁早搞出来自己的一套测品打法,相同产品,相同网站,相同素材,相同价格的独立站,不同的人推结果也是不一样的。

 

二、外贸独立站的几种不同运营玩法

1、垂直精品网站。一种是垂直,一种是精品。比如一些做骑行的卖家,他的网站都是骑行相关产品,这叫垂直。而精品是需要该网站上至少有三五款能打造成爆款的产品。

2、综合网站(如1688抓取商品,速卖通采集货物,EC+代发货铺货),通常为网络采购或一件代发的渠道。

3、官网或品牌网,这种网站不一定以业绩为目的,也可成为辅助第三方平台的工具。重在节省成本(动不动外包一个企业官网很不划算)

4、小B批发型网站,这种网站的特点是ROI非常高,可做为卖家现有的供应链,复购率也较高。

5、移动端APP,比如执御在中东市场的网站,对于普通的卖家来说比较困难。

6、COD(到货付款),单页模式这种类型在几年前比较流行,当天的广告效果能够超出卖家预期,但是对物流的要求比较高,类似一锤子买卖。

7、平台导流起到漏斗作用。

总而言之,每种玩法都有自己的优劣势,卖家要根据自身特点找到适合自己的才是最好的。

 

三、外贸独立站突围的六个核心关键点

众所周知,对亚马逊卖家来说,想要做好亚马逊,就去打造爆款;那如果想要做好独立站,又有哪些核心关键点?

  1. 产品,产品永远永远是最关键最关键的,一个不受市场欢迎的产品,即使再优秀的投手也只是英雄无用武之地的感觉;
  2. 素材,包括广告活动素材、产品素材、网站素材等。素材是做独立站过程中决定成败的关键点,尤其是视频素材。同时文案,也是至关重要的一点,不要因为素材不好导致明明受众已经很明确了却达不到预期的值;
  3. 推广方案,根据产品,到底适合哪一种方式,意向度明确的还是刺激性消费的呢;
  4. 团队建设,这个可以慢慢来,先从一个美工,一个运营,一个投手开始,甚至可以亲自上手去做投手做运营,但是美工我觉得必不可少,后期包括策划—站长、程序、创意、推广专员、客服等。
  5. 目标市场,目标客户决定了卖家的受众。
  6. 用户体验,包括网站模板、视觉设计、购物体验、收款、物流等。

最后,其实只有两点:产品和推广。

不要跨入两个误区在单量没起来之前花费巨额时间精力成本投入在建站上。

1、自己买服务器,买空间,请技术人员开发。

不否认大的公司要自己操盘所有事情,要自己开发,自己维护,自己更新。但是,从实践证明,体量至少要每年净利润大几百万人民币,那么才有必要拿出这部分利润去请技术人员,平均一个技术人员10w一年,请三四个来做二开(目前案例是两个公司花了一两百万投入二开,以系统崩溃收场),所以不建议自己去开发自己做。但是,很多大公司选择去开发erp系统,我觉得这个是可行的(erp系统开发也要几十万一年的投入)。

2、花费几个月去摸索选择建站软件。

独立站的闭环简单概况,建站,推广,支付,物流,结汇。那么成单的流程除了建站还要推广,测试产品符不符合市场。也就是说,如果花几个月时间去选择建站软件,再花几个月时间去看视频,学习用什么应用,用什么模板,当开始推广的时候,发现,不会推广,那么就很尴尬,花钱代投,自己不一定放心,边学边投,效果不一定如意,最关键是,当推广没有效果的时候,其实很可能是产品不过关,要花时间精力再次选品。所以,我的建议是,建站软件越简单越好,越容易上手越好,没必要钻研建站技术,有那个时间,多钻研钻研推广,有那个钱,多测品,是利益最大化,也是时间精力的合理运用。切记前期浪费精力在其他方面,导致后面信心全无,得不偿失。

 

四、站外引流

站外引流的背景:平台流量有限,站内流量费用又比较高昂,所以考虑从站外去引流到自己平台成交。

为什么是站外引流+Shopyy独立站?

单纯的将流量从各个渠道引流到亚马逊会有几个可能性弊端:

  1. 流量进来不成交,久而久之,平台规则判定产品不好,跳出率高,成交率低,降低权重与排名。
  2. 流量直接到平台,有概率跳转到平台其他店铺,直接在竞争对手店铺购买,导致引流是帮平台引流,帮竞争对手引流。

为什么要结合独立站?

  1. 如果流量落地在独立站,首先是在站内去选购,意向明确,在购买环节会显示两个选项:立即购买,在平台购买。
  2. 如果买家在平台购买,首先已经排除掉没有意向的流量,只在购买跳转平台,那么大大提升成交率,店铺权重会随时间慢慢提高(进一个买一个,产品不错哦)。
  3. 如果买家体验很好,选择在独立站成交,那么利润就出来了,无论是亚马逊还是速卖通佣金都不低,剩下来的都是多赚的。
  4. 进可攻,退可守,里外都不亏。
  5. 案例:anker
  6. 注意点:导流链接是带有关键词的链接,在亚马逊搜索比如女装,然后在具体类目找到你的店铺,具体某个产品,这时候的URL就是带有搜索关键词的链接,起到提高排名权重作用。

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